フリーランスのWebデザイン案件獲得戦略

Webデザイナーとして独立したけど思うように案件が取れずこのまま食べていけるのか不安という方は多いと思います。近年Webデザインスクールが増え、それに伴いスクール卒業してすぐにフリーランスとして活動されている方をよく目にするようになりました。

私が経営している法人では求人公開するとかなりの数のWebデザイナーから応募があったりと、「あ〜今は結構供給過多なんだな」と実感することが多いです。

そのような状況の中、ただ闇雲に動いていても残念ながら案件は獲得できません。獲得戦略とそれを愚直に実行してこそ安定的な獲得につながります。（一部の才能ある人は、営業活動をしなくても案件が案件を呼び込む形ですが）

もしあなたがWebデザインの天才でないのならこの記事を読むに値すると思います。

そもそもなぜWebデザインを発注するのか

みなさんはクライアントが「そもそもなぜWebデザインを発注するのか」考えたことがありますか？

• 人手が足りないから手伝って欲しい
• 既存のサイトからお問い合わせが少ないのでなんとかしたい
• 10年前に作ったものだから、デザインが古臭い
• 自分で更新できるようにしたい
• 機能追加したい

Webデザインの発注といってもその裏側には複数の目的が存在しており、それぞれによって適切なコミュニケーション方法や求められるスキルが異なります。

まずはあなたのお客様が何を課題に感じていて、解決策としてWebデザインを考えているのかを把握することが非常に重要です。

大きく分けると受託系・直クライアント系の二つ

案件の種類は大きく分けると受託系・直クライアント系の二つになります。以下がその定義です。

受託系	制作会社や別のフリーランスが一次受けとなり、あなたに発注する形（つまりあなたは二次受け）
直クライアント系	クライアント = Webサイトを必要している人が直接あなたに発注する形（あなたは一次受け）

求められることがかなり異なる

それぞれの案件の種類により特徴が異なりますので、これも合わせて理解していただく必要があります。

	受託系	直クライアント系
契約形態	請負契約、準委任契約	請負契約
単価	直クライアントに比べると安め	マージンがない分高め
数量	安定的	不安定（クライアントの業態による）
求められること	WFから魅力的なビジュアルが作れること。また、それに伴う実装。	Web戦略の立案からそれに伴うWebサイト設計→実装まで
必要なスキル	・ディレクション（たまに） ・デザイン（必須） ・コーディング（任意）	・戦略立案（必須） ・Webマーケティング（クライアント次第） ・サイト設計（必須） ・デザイン（必須） ・コーディング（必須）
あなたの競合	他のフリーランスWebデザイナー	制作会社、Webマーケティング会社
案件獲得方法	・制作会社に直営業 ・スキルシェアプラットフォーム	・クライアントに直営業 ・スキルシェアプラットフォーム ・ビジネスマッチングサービス
カウンターパート	制作会社のディレクター	クライアントの社長、事業責任者、Web担当者

特筆すべきは求められることが異なる点です。

直クライアントは意思決定者（社長や事業責任者）と対面することが多くなります。クライアントがWeb周りの知識が豊富であれば良いですが多くの方をそれほどないです。

そのような方々に「なぜWebサイトが必要か？」「どういうWebサイトであるべきか？」ということを理解していただき、進める必要があります。また、Webサイトは一つのツール（手段）ですので目的部分の理解は必須です。つまり事業戦略ですね。

事業戦略→Web戦略→Webサイトというロジックになっているので、そもそもそのロジックが破綻していないかを確認する必要がありますし、もし破綻しているのであれば再構築してあげる必要があります。（例：オーガニック流入でのCV獲得を狙っているが、リリース後すぐに高いCVの目標が引かれている等）

ここら辺のビジネスとWebサイトをロジックで繋げてあげるスキルはスクールでは教えていないのかなと思います。あくまでスクールは「作る」スキルを教えてくれる場所です。

もしあなたがこのスキルがないのであれば、直クライアントは避ける or このスキルを持っている人がクライアント側にいる時だけ受けるとした方が双方幸せになるかと思います。

フリーランスで上流の知識がないのであれば、「受託系」がおすすめ

上流のスキルがない場合はまずは「受託系」で攻めていくのがおすすめです。そちらの方が安定的に案件が発生する、上流の動きが制作を通して学べますので。

ただ多くのフリーランスWebデザイナーは「受託系」を選んでいると感じているので、レッドオーシャン気味ではあります。ここを選んで闇雲に戦っても勝ち目はないので戦略的に進めていきましょう。

戦略的案件獲得へのアプローチ

では本題の案件獲得へのアプローチ方法について解説します。

今回は「受託系」での案件獲得について解説するので、「直クライアント系」をお求めの方は離脱していただいて構いません。

ターゲット顧客の設定

「受託系」と言ってもその中でもジャンルはあります。クライアントのクライアントを考えるとわかりやすいのですが、企業規模（大手・中小・個人）とサイトジャンル（製品サイト、ブランドサイト、採用サイト）、業界ジャンルで整理するとわかりやすいです。

企業規模で言うと制作会社は個人からは基本的に仕事を受けないので（案件単価が低いので採算が合いにくい）、必然的に大手・中小のクライアントになります。制作会社によって業界ジャンルを絞って受けていたり（歯科院・病院系、スタートアップ系、学校系、不動産系などなど）、採用サイトなどの特定のサイトジャンルに絞ってる会社もあります。

その中でご自身がやりたいと思える部分でターゲットを設定しましょう。基本的にここら辺は空いているジャンルはないのでどこを選んでも競争過多ではありますね。

チャネル選定

チャネルは基本的にインバウンド・アウトバウンドに分けられ、案件獲得にお困りの場合はアウトバウンド注力→インバウンドの流れで進めていくのが良いと思います。（どうしてもインバウンドで攻める場合は魅力的なコンテンツ = 実績が必要になりますので）

アウトバウンドで攻める場合は、以下の方法で企業リストを作成してそれぞれにアプローチしていきます。

採用ポータルサイト	・indeed ・ビズリーチ ・Wantedly などなど。Webデザイナーの求人を出している = 人手が欲しいことになりますのでその企業にアプローチします。
企業DB	BaseconnectとかWeb幹事などの企業DBでリストアップして、その企業にアプローチします。
Webデザインギャラリー	SANKOU!など制作会社が載っているギャラリーサイトで、ターゲットに合う企業を探し、その企業にアプローチします

上記で企業リストを作成したら、あとはその企業に接触して案件を紹介してもらうように進めていきます。

営業方法

営業方法にはいくつか種類がありますが、よく用いられるのは問い合わせフォームから送る方法です。最近多くのフリーランスがこの方法を取っていて（私の経営している会社にも来ます）、正直制作会社側も迷惑に思っていることも少なくないです。特にどこかのスクールで教えてるのか皆同じテンプレートで送ってきているので、それも印象がよくないですね。この記事ではそのようなテンプレートを使い回しを避けるため特に公開はせず、記載すべきポイントだけ明記します。

営業メールに入れるべき項目

• あなたの経歴を簡潔に
• 直近の実績
• スキルセット
• 稼働可能時間、単価
• ポートフォリオリンクおよびpdf
• 連絡先

上記が入っていればokかと思います。逆に営業メールを受けている側で感じているこの項目入れない方が良いと言うのも記載しておきます。

営業メールに入れない方が良い項目

• 理念に共感した系（サイト見ればわかる内容なので）
• 仕事へのスタンス（ビジネスマンとして当たり前なことは避ける）
• 思い（言われても、、、）

営業メールにあると良いかもしれない項目

• 実績等を詳しく分析されている（これは営業メールに入れると長くなる気もするので、面談時でもよいかも）
• 実装だけでもokなのか

サイトチラ見レベルでわかることを書くのは正直意味ないですが、より詳しく見てくれてる人に関しては話してみたい気持ちになります。実績公開をしていればそのサイトを分析することは可能なので。デザインもですし、コードも見ることは可能ですよね。そこでどう言う風な実装しているかもわかるのでそれを文章に盛り込む方が「思い」とかを伝えるより良いと思います。

例えば、WordPressを使用されていて、アニメーションではGSAPを使っている、CSSの命名規則はBEM、カスタム投稿使っている、カスタムフィールド使っている、コンタクトフォームはHubspot使っている等がわかった場合はそれが対応可能なことを明記するだけでもコミュニケーションコスト省けて良いです。

営業の数値が出なかったら？

そんなに簡単に営業の結果は出ないのが普通です。CVR1%でも100件中1件という話ですから。ただフリーランスで活動していくにはどうしても営業活動は避けて通れないかなと思います。（実力・実績のある人は紹介が紹介を生むのでその限りではないですが）

営業の数値が出ない場合は以下のように分けて分析してみてください。

青色に記載の部分がアクションになります。上記のように問題を切り分けて、仮説を立ててそこに対してアクションを行い、また振り返るという行動をして営業活動自体の改善サイクルを回す必要があります。もしあなたのレベルが足りていない場合は、制作会社への営業はやめてスキルアップ・無償や低単価受注による実績の拡充という営業ではないアクションになることもあります。

ポートフォリオ構築

営業の要と言って良いほど重要なポートフォリオ（特にデザイナーは）ですが、多くのポートフォリオを見てきた立場からすると以下の点が足りないなと思うことが多いです。

Webサイトがない

WebデザイナーなのにWebサイトがないというのは、いかがなものかと思います。Googleスライドだけのポートフォリオの方がいらっしゃいますが、正直一緒に仕事をしたいと思えません。Webデザインに対する情熱はその程度なのかという判断になります。

Googleスライドなど閲覧しやすい形で用意するのは良いことですが、Webサイトもありきですね。

情報が少ない

これは契約上公開できないなどの問題もありますが、その点は一旦考慮から外してあるのに出していない方に対しての提言になります。

あって欲しいなと思うものは、

• 制作意図（コンセプト）
• あなたのプロジェクトでの役割
• インプットが何であったか（WFなのか、ただの要望だけだったのか）
• 実稼働工数（制作期間ではなく）
• プロジェクト詳細（目的、課題、打ち手・アプローチ）
• 利用ツール（デザインではなくWordPressやHubspot、STUDIOなど実装時のもの）

ですかね。載せれないにしても面談時に話せます等の文言を入れても良いと思います。また、「受託系」で開拓すると決めたのならそれに合わせて情報設計をしてください。すべての人が見る想定ではなく、制作会社の人が見たときにどうか？という視点が大事です。

SSL化されていない

長くサイトを持っている人だとたまにいらっしゃいます。これはWebではマストで対応してください。そこにも気を使えない人なのかと思われてしまいます。

上記の点が最近見てきた中で気になる点です。

また、スクラッチで作るのではなくてNotionとかBentoとかそのようなツールでポートフォリオを作成している人がいますがこれはどちらでも良いかなと思います。上記のサービスでは制限が出てくると思うので、それよりも良いサイトにできるならスクラッチで作れば良いかなと思います。

よいループを回せているか

ずっと新規の案件だけでやっていくのは大変です。毎回知らない人とコミュニケーションを取って進めていくのは結構疲れるものですよね。

仕事が獲得できるようになってきたら、次はその仕事が次につながっているかは重要視した方が良いですね。もしつながっていないのだとしたら、クオリティが低かった、単価が高かった（=お金にクオリティが見合っていない）、その他なにかしらの問題を感じたことになるので要改善ポイントです。

そういう改善を積み重ねていくと、仕事が仕事を呼ぶループになって、一人では捌ききれなくなり、チーム編成なりして対応していく形が次のステップだと思います。

終わりに

今回は受託系で案件獲得していく方法について解説しました。直クライアントはまた別の機械に書きたいと思います。

昨今生成AI系が流行り、ノーコードツールも増え、単純に作るスキルというのは陳腐化していくのではと個人的には考えています。一部アニメーション等ゴリゴリのサイトは引き続き重宝されると思いますが。

そうなった際に「作る」の前段階に染み出していかないとかなり厳しい未来が待っているんじゃないかと。

もし今後も長くフリーランスを続けていくのならば、3年先くらいを見据えてどういうポジショニングをとっていた方が良いかも含めて活動していく必要がありますね。